2005年第06期(总第06期)(10月14日)
农村人身保险与农村金融体系建设
《中国农村人身保险市场研究》课题组
1.发展农村人身保险，有利于补充和完善农村金融体系
一个完善的金融体系应该包括银行、证券和保险在内的多种金融机构和多样化的金融产品，能够为企业和居民提供多种选择的投资和融资渠道。由于金融活动主体偏好多样和利益差异，不同经济主体对储蓄——投资过程具有不同的要求和选择，如在期限、收益、风险、流动性方面偏好不同等，所以要最大程度地动员储蓄资金向投资转化，就必须有多样化的金融机构、金融工具和投资渠道，方便人们参与合适的金融过程。缺乏合适的渠道，就谈不上由储蓄到投资的转化；而缺乏竞争和多样化的选择，就无法提高金融体系的效率。但是，在目前的中国农村金融市场中，基本上只有传统的银行机构和存贷款业务，其他像保险、证券、信托、代理、结算、咨询等机构和业务发展十分缓慢。比如保险，2001年，中国农民户均保费才3元，只相当于全国人均保费支出127.7元的2.3%，与世界平均水平人均360美元(张洪涛等，《人身保险》，中国人民大学出版社2003)相比，更是天壤之别。
人身保险是保险业务中的最主要组成部分，全球保费收入中60%以上来自于寿险业务，加上健康和意外保险等业务，人身保险占了保险市场的绝大部分。2003年，我国保险公司各项保费收入总额为3880亿元，其中人身保险保费收入3011亿元，占全部保费收入的77.6%。在人身保险中，仅寿险保费收入就高达2669亿元，占全国各项保费收入的68.8%(根据《中国统计年鉴2004》有关资料计算。)。由此可见，大力发展农村人身保险，是补充和完善农村金融体系的一个十分重要的方面。
2.人身保险具有其他金融产品无法替代的独有功能和作用
与储蓄信贷等一般银行金融业务相比，人身保险具有不同的特性和功能。首先储蓄完全是一种个人行为，自存自用，而人身保险是一种互助行为，是由众人共同参与、交付保险费、建立保险基金，帮助少数人克服自己或他人因发生人身危险而引起的生活困难，体现的是“人人为我、我为人人”的保险宗旨，目的在于分散风险、分摊损失；其次，储蓄原则上可以自由地、无条件地提取使用，即人们常说的“存款自愿、取款自由”，而人身保险则不可随意提取已缴纳的保费，具有强制积累的性质；第三，储蓄的投资回报是利息，本息的回收确定无疑，而人身保险如果没有发生保险事故，回报很低，一旦发生事故，回报数量则会大大超过所交保费的本息之和，较之储蓄来说保险应付较大风险的能力大大提高。
人身保险和储蓄都可以作为投资手段，储蓄可以获得固定的收益，而保险的目的在于稳定生活，分散风险，解除个人或家庭的后顾之忧。与股票、债券等追求高风险高回报的投资方式相比，人身保险更多地起到了稳定和保障人们生活的作用。可以说，在金融产品的多样性选择方面，人身保险的功能和作用是其他金融产品和金融工具所不能取代的。
当然，在储蓄——投资的转化方面，保险公司和其他金融机构基本相同，同样能够实现社会资金在规模和期限两个方面的合理转换，提高社会资金的整体使用效率。
3.加入WTO后，城市竞争日渐激烈，有必要开拓农村保险市场
过去，不少保险公司长期居于垄断地位，区域市场又远未饱和，没有强烈的竞争意识和开拓农村市场的紧迫感。保险公司片面认为农村市场业务量少，农民支付能力不足，展业成本高，效益差，不值得花力气去拓展，偏爱展业集中、均件保费收入高、效益好的城市业务。一些保险公司还认为开办农村保险是政策性业务，国家应给予补贴，否则就没有办法开展起来，等、靠、要思想严重，使农村市场迟迟不能启动。
加入WTO之后，国内银行和保险业受到的冲击越来越大。随着我国对外开放承诺的不断兑现，外资银行和保险公司源源不断地进入中国市场，城市地区的竞争日益激烈。在这种情况下，农村市场对我国商业性保险公司来说，就是一片需要开拓和培育的崭新领域。
4.人身保险业务的开展有利于农村银保之间形成良性互动关系
一般来说，保险公司和银行之间既存在着相互竞争的关系，也存在着相互补充、相互支持的良性互动关系。不论是那种关系，对于中国农村金融市场的发育来讲，都是十分必要的。
首先从竞争的角度来看，目前中国农村金融市场受到广泛质疑的问题之一就是缺乏竞争。由于垄断和缺乏竞争，农村金融机构（主要是银行和农村信用社）缺乏必要的积极进取和创新精神，不去主动改善对农民和农村中小企业的金融服务，农村贷款难的问题一直得不到解决，而与此同时又出现了农村资金外流、农村金融企业生存和发展困难的矛盾局面。如果保险公司农村保险业务的开展能够在一定程度上增强农村金融市场上的竞争，则不仅有利于农村金融服务的改善、金融市场效率的提高，而且长期来说也有利于金融企业的创新和发展。
从银行和保险业务之间相互补充相互支持的角度来看，开展农村保险业务也能够有力地推动农村金融企业的发展，帮助其化解金融风险、改善经营业绩。比如在农村小额信贷领域，如果农户的生产经营活动和家庭成员得到了必要的保险支持，农村信用社的贷款回收就会更有保障，信贷风险会得到很大程度的缓解，农民自身的信用等级也会得到大幅提升。反过来说，农村信用社等金融业务的开展，支持了农民的就业和创收，在农民生活得到改善的同时，保险业务的展业空间也会得到相应扩展。银行与保险公司之间的良性互动关系也可以体现在信息共享、相互代理等更高的层次和领域。目前，一些地区在这些方面已经进行了有益的创新和尝试，并收到了良好的效果，比如，太平洋人寿广东分公司和当地农村信用社合作推出的“安贷宝”贷款农民意外伤害保险业务，就有效地减少了农村信用社的信贷风险，促进了农村信用社的业务发展。
5.开展农村人身保险业务，能够从多个方面有效地“支持三农”
发展农村人身保险业务是解决“三农”问题，保障农民生活安定的迫切需要。农村经济不发达，农民手中可支配的财富不多，经济基础薄弱，实力不强，抗御风险的能力较弱。如果家庭成员患上大病或主要劳动力残疾、死亡，将给农村家庭生产和生活造成严重影响，导致“因病致贫，因病返贫”。商业保险大规模进入农村市场，使广大农民的生产和生活得到保障，有利于农民生活和农村经济发展的稳定性。
发展农村人身保险业务能够完善社会保障体系，丰富社会保障层面。商业保险是社会保障体系的重要组成部分，在完善社会保障体系方面发挥着重要作用，可以为农村个体工商户、农民和机关事业单位等没有参与社会基本保险制度的劳动者提供保险保障，有利于扩大社会保障的覆盖面。同时商业保险具有产品灵活多样、选择范围广等特点，可以为社会提供多层次的保障服务，提高社会保障的水平，减轻政府在社会保障方面的压力。
从中国农村的实践看，目前绝大多数农民仍是“养儿防老”。但随着计划生育政策的实施，子女与老人比例严重倒置，农村地区养老问题日益突出。农民购买商业养老保险，可以解决老有所养、老有所靠的问题，这对于稳定老年农民的生活，推进计划生育国策的顺利实施，都有着极强的促进作用。
另外，在现阶段，农村外出务工人员日益增多，乡镇企业安全防范措施不够健全，农民防范风险的意识和能力不高，意外事故发生频率较高，农民意外风险较之以前加大。一旦发生意外伤害风险，则直接导致一户家庭的生活困难，给社会带来负担，而有了保险的保障，就可以转嫁风险承担，保障农民遭受意外能够得到及时救助和使生活稳定。
发展农村人身保险业务还可以帮助农民解决就业问题，为农村富余劳动力提供就业机会。人身保险个人营销模式具有“劳动密集型”特点，在农村可以吸收大量闲散劳动力从事保险营销工作，促进再就业，增加农民收入。比如截至 2003年底，安徽各县支公司共吸纳了10000余名农村富余人员进入保险行业，他们的年均收入可达8000元左右。
农村人身保险业务的开展，不仅促进了保险企业自身的发展，扩大了业务规模，同时通过缴纳税收和各项费用，也能够为地方经济建设作出较大贡献，特别是有利于县域经济的发展和农村地区的繁荣。
1.农民收入水平和货币化程度的提高为人身保险的开展创造了有利的条件
随着农村经济的发展和农民收入水平的提高，广大农民保险需求日益增长，为发展农村人身保险业务奠定了基础。2004年，我国农民人均纯收入达到2936元，在农民人均纯收入中现金收入的比例高达80%以上。这说明，农村市场存在巨大的保险消费潜力。
2.农村社会保障体系的缺乏为人身保险业务的开展提供了机会
长期以来，我国以城市和农村户口为界，二元经济下中国城乡的社会保障制度迥然不同。与城市人口相比，农村人口享受的社会保障微不足道，绝大多数农民被排斥在了正式的社会保障制度之外。
改革开放之前，土地的公有化(集体化)使农民的基本生活保障职能从家庭转移到了农村社区。在以农村社区经济为基础的、与农村经济组织边界一致的社区性的社会保障制度中，农业社生产队和后来的人民公社体制下的合作医疗、五保户供养、养老院等社区性的社会保障制度与家庭共同担负了农民生命波折期基本生活保障的职能，并在中国社会经济的发展中发挥了极其重要的作用。
1978年以家庭联产承包制为主要内容的农村经济体制改革开始，人民公社“三级所有，队为基础”的集体经济被家庭经济形式所取代。农村集体经济的解体使得原有的农村社会保障制度失去了基本的经济基础。合作医疗制度在绝大多数农村地区解体；五保户供养制度也因失去了集体经济的支撑而难以为继；国家救灾物资须在中央、省、市政府的三令五申和严格监督下才能安全地到达灾民手中。在这一时期，农村商品经济的发展、风险条件的急剧变化、人口流动速度的加快、计划生育政策的施行、老龄化进程的加快、家庭结构的转变、价值观念的变化都要求农村社会保障制度进行改革和变迁。但从目前的现实来看，中国农村社会保障制度仍然处于旧制度瓦解、新制度尚未建立的状态之中。
农村社会保障体系的缺乏为现阶段农村人身保险业务的开展提供了很大的生存空间和发展机会。
3.农村投资机会有限、投资渠道少有利于农村人身保险业务的开展
改革开放以来，我国金融市场发育和金融产品创新不断加快，证券、保险、基金、理财、外汇存款等新的投资机会不断增加，投资渠道不断拓宽。但是这些新型金融业务和金融产品的发展大都集中在大中城市，农村地区的金融市场鲜有创新，除了传统的储蓄存款和有限的实物资产以外，农民可选择的投资渠道仍然不多。
农村保险业务的开展，特别是人身保险业务的发展，将会为农民提供一种有效的同时也是十分合适的投资渠道。人身保险的许多创新产品既有强制储蓄、分散风险的特性、又有投资分红、代理理财的性质，比较符合中国农民的传统思想和文化习惯。
4.农村贷款难及其带来的储蓄替代一定程度上不利于保险业务的发展
农村贷款难造成的一个主要后果就是迫使农民不得不更多地依靠自身积累来解决生产和生活过程中的资金需求问题。许多农户调查资料显示，农户存款目的中的一个重要方面就是为了集聚资金，用于投资未来的重大生产和生活开支。
根据我们了解的情况，农民必须或者说不得不将一部分现期节余留给未来开支，有时甚至需要将一部分不是十分必要的现期消费留给未来。一方面正如上面已经提到的那样，在中国农村，保险市场和证券市场的发育非常欠缺，农民可选择的投资渠道十分有限，因此农民有节余的时候，在自己的直接投资和民间借贷之外，只能将这些节余先积累起来。另一方面，农民也确实需要通过自己的积累来弥补保险市场的不足和借贷市场的欠缺，为了保障生产和生活中的一些应急之需，如治病、养老、应付天灾人祸等，也为了给未来的重大生产投资和生活开支准备资金，如建房、购买大件设施、婚丧嫁娶、子女教育等，农民也必须积累一定规模的资金。这些积累可以有两种形式，一是手持现金，二是存入银行。实际上农民同时采用了这两种形式的积累手段。只是在积累规模较大时，或者出于安全起见，农民会更多地选择将钱存入银行。农户的存款目的归结起来主要有两类：即谨慎存款和积累存款。
谨慎存款在某种意义上又可视为保险替代，目的是为了保障生产和生活中的一些应急之需，如治病、养老、应付天灾人祸等。这类存款实际上是农户的自动保险，是对目前中国农村保险服务严重欠缺的必然反映，因此未来保险市场的发展和一些保险项目如医疗保险、养老保险和农作物保险等的开办可以部分地替代此类存款。当然即使是最发达的保险市场也不可能完全取代此类存款，这里除了可以提供的保险服务的种类和数量以外，还要考虑农民对保险的理解和接受程度。
农户的积累存款中绝大部分属于有明确指向的目的存款，少部分没有明确目的。在当前中国农村，目的存款的主要指向是子女教育、建房和投资、婚丧嫁娶以及耐用消费品的购置。中国传统文化中一向重视子女教育，能否获得更好的教育将直接影响到子女的未来和前程，“书中自有黄金屋”。虽然目前实行九年制义务教育，但是这一政策更多的是强制教育而不是免费教育，孩子的教育费用还是比较高的，在家庭开支中所占的比重也比较高。经过近年的不断改革，中国的大学教育现在已不再由国家包办，大学期间一个学生的年平均费用高达1万元以上，远远超过大多数农民家庭的年收入能力，为应付这些高额开支，农户必须进行长期积累。建房投资一向也是中国农民生活富裕之后的首选目标，建一座新房子少则要花三五万、多则高达十几万元，不进行长期积累也是不行的。至于婚丧嫁娶，在中国农村可都是关乎面子的大事，马虎不得，自然也少不了花钱。
很明显，如果贷款比较容易的话，农民就不必过分依靠自身的积累（存款和手持现金等），可以将更多的结余资金用于购买保险产品等方面；相反，如果贷款非常困难，农民就不得不更多地依赖自身的积累。在这些目的明确的积累占用了农户大部分资金的情况下，农民就不可能有更多的结余资金用来购买保险产品。
5.农民收入低、居住分散导致农村金融业务成本较高
与城市居民相比，中国农民的收入水平还是相当低的，较低的农民收入导致农民对金融产品的需求主要集中在小额产品方面，比如信贷业务中的小额贷款，储蓄业务中的小额定期和零散存款等。小额的金融需求无疑提高了金融企业的相对操作成本，如果利率等价格政策受到限制，金融企业不能从正常经营活动中弥补这些额外的成本开支的话，他们就不太愿意积极开展农村的相关业务。这种情况对银行、保险公司等的影响都是一样的。
除了每笔业务额度较小以外，农民居民分散的居住环境也严重影响了金融企业在农村开展金融业务，它一方面进一步削弱了规模效益、降低了员工效率、加大了相应的操作成本（如更多的人员工资和交通通讯费用），另一方面还给金融企业与客户之间的信息交流与沟通造成了严重障碍，不利于银行对贷款的及时跟踪和风险管理，造成保险公司客户回访和续费困难等。这种情况在人多地广的西部地区和贫困山区尤为突出。比如西部山区的许多乡镇，金融业务规模小到只有几十万到两三百万的存贷款，根本无法维持一个农村信用社的员工报酬，从企业经营的角度来看，在这样的地区专门设立一个经营网点根本无法生存下去。
6.农民知识水平较低和严重的信息不对称也影响着农村金融业务的开展
农民所受的文化教育程度和拥有的知识水平相对较低，对于很多复杂的金融合同和规章制度等理解能力十分有限，在这种情况下，金融企业必须尽量简化相关的合同条款和产品操作程序。农村信用社经过近几年的探索，在这方面已经积累了一定的经验，比如通过农户档案评级，采取贷款证之类简单做法，简化了农户小额贷款的审批、发放和回收程序，受到了农民的广泛欢迎和好评，同时也大大节省了企业的操作成本。
一家一户的农民和农村小企业、个体户分散在广阔的农村社区，他们没有大企业那样规范的会计制度和信息系统，金融企业无法通过有关的账册记录等了解和跟踪农村客户的相关信息，因此，相对而言，农村金融企业和客户之间的信息不对称现象要比其他地区严重得多。在这种情况下，金融企业可能需要尽量利用农村社区的资源和力量，采用特别的方式来解决信息不对称问题。比如农村小额信贷模式中采取的农户之间相互联保的方式，就充分利用了农村社区内部的信息交流和信用保障机制，不仅节约了相关费用，而且有效降低了信用风险，增强了农户之间的互助与合作。
保险公司如果要在农村社区开展业务，同样不能轻视这方面的影响，过分复杂的保险合同将会使农民远离这些保险产品；而缺乏社区力量的支持，保险公司可能也无力面对和处理众多分散农户的各种不同情况。
7.农民收支存在较强的季节性对保险业务开展既有有利一面也有不利影响
目前，中国农民收入中的两大构成部分分别是家庭农业经营收入和外出务工收入。农业生产具有明显的季节特性，而农民外出打工和农户家庭消费的现金流收支也明显带有季节特征。根据农村信用社的经验，一般来说，春天是农户生产支出的高峰，也是农民外出打工需要支付路费等开支的高峰，是农户现金支出的高发季节；而到了秋天和春节之前，是农产品收获出售和农民打工收入回到农村的集中时节，是农户现金收入大幅增加的季节。因此农村信用社农户贷款的工作重点就是春贷秋收。
农村人寿保险的发展同样要注意到农民收支的季节性特点。农民收支存在较强的季节性对保险业务开展既有有利一面也有不利影响。有利的一面是，到了收获季节，保险公司可以集中力量开展业务，特别是人寿保险中的期交产品也能够很好地适合农民收支的季节性特点；不利的一面是，保险公司的业务发展不能像城市地区（工薪阶层一般每月都有固定收入）那样在一年之中得到均衡分布，这对于员工的管理和相应的成本控制十分不利。
8.农民流动性不断增强为保险业务的持续发展和管理带来一定困难
近年来，农民外出打工现象有增无减，农村的人员流动大大增强。即使是农村乡镇企业的职工，也有很多属于季节性的临时工人。高强度的人员流动，十分不利于一般人寿保险产品的持续续保，为保险公司的产品开发和管理带来了一定困难。
针对农民流动和农村企业的不稳定，一些地区的农村信用社在信贷产品开发与风险管理方面进行了适当创新，比如主要发放短期贷款，以家庭为单位发放贷款，对农村企业的贷款要求主要负责人附加无限责任的连带担保等。人寿保险公司在开发农村市场的过程中也可适当参考这方面的经验。
9.正规金融机构（银行类）网点不断减少增加了保险业务的发展空间，但也减少了银保合作的渠道
随着国有银行的商业化和银行系统不断强化的效率意识和风险意识，近几年，国有商业银行包括中国农业银行在内，都大幅度减少了农村地区的网点分布，收缩了农村地区的业务，农村信用社也在不断合并和精简乡村地区的营业网点。
银行类正规金融机构在乡村地区的网点不断减少，理论上来说为保险公司进入农村地区提供了更大的发展空间，因为很多人寿保险产品本身具有很强的储蓄分红特性，与银行储蓄存款之间有明显的竞争关系，彼退我进，银行退缩了，保险产品自然有机会占领相应的空缺。
但另一方面，银行和农村信用社在农村基层的网点减少，也减少了保险公司开展银保合作、利用银行机构网点和人员拓展业务的可能。实际上，鉴于农村地区业务较小的规模效率，保险公司至少在发展初期一般不会在农村地区广泛分布经营网点，而是尽可能利用别人已有的网点和人员开展代理业务。这样看来，正规金融机构在农村地区经营网点的减少很可能不利于农村人寿保险业务的扩展。
1.需要开发适合农民和农村特点的金融产品
根据一些保险公司的经验，当前在农村销售的多是延用针对城市居民开发的产品，价格较高，不能完全适合农村市场的需求。人寿保险公司应该针对农民人均年收入不高，绝大部分农村家庭没有能力一次性购买高额寿险产品的现状，实施业务结构调整，合理规划农村业务发展方向，制定适合农村地区销售的险种策略，以医疗、养老、意外等保障险种为主，支持发展寿险小额期交业务，使投保农民手中保留充足的生产生活资金，确保农村业务发展的可持续性。对于一些效益不够明显、可能带来较大的资金运用压力而且并不是特别适合农村市场需求的分红险产品，应尽量控制在较低的比例范围内。同时要调整好新单业务中趸交、短期和长期业务的比例，保持合理的结构，将期交业务放在优先发展的位置。
现阶段，我国农业、农村结构调整力度加大，大量农民从农业、农村转移出来，进入乡镇企业或外出打工，农民的收入来源多元化；另外，由于区域经济发展水平的差异，农民收入的区域差异也越来越大，农民出现了阶层、职业、区域的分化。因此，在我国农村保险市场容量激增的同时，也需要适合不同阶层、不同职业、不同消费水平的保险产品供给，保险公司要针对不同的需求主体与需求水平进行市场细分，提供差异化产品。
与农民文化知识水平相适应，保险公司的产品设计、合同条款、操作管理程序必须尽量简单明了。
2.可以利用基层社区已有的渠道和力量来减少成本和扩展业务
由于农村地域广阔，人口密度较小，直销成本高，保险公司可以改变传统的直销模式，在农村发展个人代理制度等，可以和农村中的各种专业组织建立密切联系，针对不同客户选择不同营销渠道，建立合适的营销网络。
当然，利用现有社区力量和渠道以后，要注意加强规范管理工作，比如续期收费管理不规范，由业务员自收，一旦业务员管理跟不上，将成为发展农村业务的重大隐患。
除了规范管理以外，还要逐步建立符合县域地区人文特点的教育培训体系，制定完善的培训计划，分层级进行培训，加强对营销员和代理人员在业务知识、法律法规知识、诚信道德等方面的培训和教育，适应农村人身保险市场的特点，提高营销员队伍的素质，适应未来发展要求。
3.应该采取措施，减少农民流动性带来的不利影响
在这方面，比较可行的选择是发展以家庭为单位的保险产品。目前来看，农民的流动性不断增强，但整家流动的现象还不是十分普遍，多数农户都是每家一到两人外出打工，如果以家庭为单位开展业务，将能够有效避免农民流动性带来的续保困难和保险人利益得不到体现的问题。
对于农村乡镇企业，可以开展小企业职工团体险。
对于一些短期的收入相对较高的流动客户，如农村商贩和个体工商户，可以销售意外险等产品。
4.产品设计和管理过程中应该考虑到农民收入不稳定问题及其带来的影响
农业生产面临不可避免的自然风险，农民家庭经营收入也面临着难以控制的市场风险。相对于工薪阶层为主的城市居民来说，农民的收入不稳定性更高一些。如何在农民收入较低的时候保持寿险产品的可持续性成为农村人身保险发展过程中的一个重要问题。
目前已经开展农村人身保险业务的一些保险公司的经验表明，农村人身保险客户服务体系面临十分严重的问题，尤以客户回访和续期收费问题比较突出。这些工作不充分落实，不利于保护被保险人利益和客户资源的长期稳定，甚至可能带来误导的风险。因此，应该尽快建立起一套符合农村特点的行之有效的续期收费和客户回访制度，提高客户服务水平，妥善解决农民收入不稳定带来的问题。
5.应充分利用农村社区性强、农民模仿行为多的特点
由于生产和生活活动的同质性较强，家族的集中居住和较强的血源关系，加之传统的文化习惯，农村社区居民之间的相互交流远远高于城市地区，农民也往往会采取更多的模仿行为。因此人寿保险公司应该充分注意到这方面的城乡差别，扬长避短，利用这一特点。比如像农村信用社那样，注重培养示范户、示范村，以点带面发展业务，特别是新兴产品和业务。
一些保险公司在实践工作中已经利用了农村社区的这一特点，在保险理赔环节进行公开宣传示范，起到了很好的推动业务发展的作用。
6.应充分利用农业生产和农民收入的季节性特点
首先应开发以期交业务为主的人寿保险产品。
其次要借鉴农村信用社等金融机构回收农户贷款的经验，将工作重点放在农民现金收入较多的季节，如农产品收获和销售旺季、农民工外出回乡过年的时节。
7.应充分利用农民重人情的特点
农村信用社在这方面已经积累了不少可取的经验。例如，为专业大户提供有关业务信息咨询；为农户提供天气预报、防灾技术咨询；逢年过节上门拜访并赠送宣传性的年画挂历和小礼品等，密切与客户之间的人情关系。
人寿保险公司在这方面还可以开展更加具有特色的活动，比如为投保养老、健康保险的客户提供免费体检、医疗信息咨询；为流动人口客户办理有关证件、提供就业信息，等等。
8.考虑与基层银行、农村信用社以及邮政储蓄之间开展银保合作
在农村，由于保险公司网点和业务人员较少，农村业务比较分散，鉴于规模效益、信息交流、管理成本等多方面的考虑，保险公司应该考虑与已有的基层银行、农村信用社、邮政储蓄进行银保合作，特别是开展保险代理业务。
9.在产品开发和管理方面更多地了解农民的偏好，尊重和听取农民意见
近几年，许多国际组织在中国农村开展扶贫和社区发展项目的过程中，广泛采取了让农民自己参与、完全民主互动的决策模式，农村信用社在推广农户信用评级和农户小额贷款的过程中，也逐步采用了这一行之有效的“参与式”方式。实践证明，由国际组织引入中国农村的这一“参与式”方式，确实能够有效地了解农民的偏好，体现农民的利益，满足农民的要求。
寿险公司在农村产品开发和管理方面可以考虑采取相应的“参与式”方式，使产品的设计更加符合农民的需求和农村的特点，只有这样，保险产品的推广才能更加顺利，保险业务的拓展才能更加迅速。
10.采取适当措施，引导农民家庭（族）式、团体互助式保险向商业性保险的转化
从历史发展角度来看，非正式的风险分担机制早于正式保险，即使在正式保险非常发达的今天，保险合同也并非唯一的风险管理选择，只是农户众多资产投资组合中的一项。在发展中国家的农村，人们特别是穷人在收入上都面临很大风险，为了应付风险，农户很自然地可以动用存款，出售家庭财产(家畜，粮食等)，借贷，甚至让孩子辍学等。但是在金融机构存贷款不但有较高的准入条件和交易成本，而且将面临新的金融风险；出售资产受资产市场的发达程度和行市的影响，也面临市场风险；让孩子辍学将增加未来的收人风险。由亲友组成一个互助性的风险分担团体，互相帮助，如送礼送钱和照看病人和在田间劳动等，不仅简单可行，而且不易发生由于信息不对称引起的道德风险，也是农户可选的风险分担机制。中国几千年的历史文化，社会经济背景决定了人们非常重视亲情关系，关系网络是华人社会里普遍存在的现象，发挥着重要作用，这也在客观上为农民互助性风险分担团体的存在奠定了很好的基础。
一些研究结果表明，在比较传统的农村社区中，商业性保险的覆盖面一般很小。农户在应付风险时，首先运用自有的现金或活期存款自救，其次会变卖非生产性的牲畜如猪、羊、禽等，接着会卖一些多余的生产性资产如耕牛，然后会寻求亲友的帮助包括从亲友处借款，最后是本村本组其他成员的帮助。研究表明，只有当农户自己不足以应付风险时，亲友的帮助才成为可能，在亲友的帮助下，农户基本上能应付一般风险。
商业保险能够使农户在不影响基本生活的条件下更好地应付风险，它与农户使用的其他风险应付机制特别是风险分担团体之间实际上存在着相互替代的竞争关系(比如在健康险方面，农户对小风险实行自保，只有当农户经过努力(动用存款，出售畜禽等)后仍不能应付时，家庭风险分担团体才开始起作用。家庭风险分担团体所保风险与正式商业性保险有一些类似之处，如都倾向保发病率低，损失大的风险。两者有一定的替代性)。随着经济的发展、社会的进步、农民收入水平的提高，商业保险将会越来越多地替代农户家庭（族）式风险分担团体和农户互助式风险应付机制的功能。一些研究表明，户主教育水平越高，富裕程度越高，购买商业保险的可能性越大。而家庭（族）式风险分担团体的规模越大，功能越强，对商业性人寿保险的需求越小。一项调查表明富裕农户在家庭风险分担团体中发挥着主导作用，但是随着商业正式保险的逐步推广，富裕户必然先加入正式保险，从而打破其正常运行机制(蒋远胜等，“家庭风险分担机制对农村医疗保险需求的影响：对四川省的初步调查报告”，载《人口与经济》2003年第1期)。这样会产生两个后果：要么相对贫困户也被迫加入正式保险，要么陷入无助而进一步贫困化，具体往哪个方向发展取决于正式保险的门槛和农户收入的对比。前者是我们愿意看到的，它带来正式保险业的加速发展。同时，政府应对农村贫困人群给予更多关注。
从目前来看，在应付健康风险时，家庭（族）式风险分担团体和农户互助式风险应付机制的优点是可信度高、看病没有医院限制、得到帮助(相应于索赔)及时和方便，而且亲友看望和送礼等(相当于赔付)能带来精神上的安慰和愉悦，另外，作为一种非正式组织，在管理风险上具有信息对称和完善的优势，相应的道德风险和逆选择较少。家庭（族）式风险分担团体和农户互助式风险应付机制的缺点是赔付的数额和等待的时间不确定，为农户管理风险增加了难度，另外，从应付风险的能力上看，显然风险分担团体的风险池人数太少，一般只有10多户，难以抵抗大的风险。与之相反，商业保险应付风险的能力较强，但保险公司的保单复杂费解，看病又限制在县级医院，给农民带了很大不便，而且索赔时，农民自我感觉处于知识和规则的不利地位，紧张和对结果的不确定性往往会降低农民加入商业保险的动机。
充分理解和研究农户家庭（族）式风险分担团体和农户互助式风险应付机制，有助于商业保险公司更好地设计他们的保险产品和理赔管理机制，有助于保险公司采取适当措施，更好地引导农民家庭（族）式、团体互助式保险向商业保险的转化，促进商业性保险特别是人寿保险业务在农村地区的开展。这种情况与农村正规银行借贷对民间借贷的替代基本相似，都属于正规金融对非正规金融的替代。当然，在这一过程中，正规金融部门也应该研究和借鉴一些非正规金融的合理做法和有效机制。
由中国保监会人身保险监管部、中国社会科学院保险与经济发展研究中心、生命人寿保险股份有限公司三方合作的“中国农村人身保险市场研究”课题于2005年2月启动，本文是该课题的部分成果。